Шеф не купує мікрозелень. Шеф купує впевненість, що в четвер о дев’ятій ранку на кухню заїде той самий горох, тієї самої висоти, у тій самій кількості, і що так буде через місяць і через рік. Смак і вигляд він оцінить за тридцять секунд. Решту рішення він ухвалює про тебе, а не про продукт.
Це помітно вже на цифрах. Щоб збути виробництво на 400 лотків, потрібно 35-45 ресторанів, які замовляють щотижня. Середній заклад бере 4 лотки за раз, великий 8. Тобто пошук клієнтів, перемовини, доставка і рахунки займуть більше твого часу, ніж саме вирощування. Повний розбір цієї арифметики ми робили в матеріалі про 50 000 грн з 10 квадратних метрів.
А починається все з питання, яке новачки ставлять останнім: чи має ресторан взагалі право купити в тебе.
Ресторан не має права купити в незареєстрованого виробника
Закон «Про основні принципи та вимоги до безпечності та якості харчових продуктів» формулює це прямо: операторам ринку заборонено здійснювати обіг харчових продуктів, отриманих з потужностей, що не пройшли державної реєстрації, та використовувати такі продукти у виробництві інших продуктів. Ресторан це оператор ринку. Салат із твоєї мікрозелені це виробництво іншого продукту. Купивши в людини без реєстрації, заклад порушує закон сам.
Саме тому шеф-кухар або менеджер закупівель питає про реєстраційний номер потужності раніше, ніж про ціну. Це не бюрократична причіпка, а спосіб не отримати припис під час перевірки.
Твоя потужність це приміщення, стелажі, обладнання і територія, де ти вирощуєш. Реєстрація безоплатна. Заяву подають не пізніше ніж за 10 календарних днів до початку роботи потужності, у паперовій або електронній формі. Рішення ухвалюють протягом 10 календарних днів, а через Портал Дія реєстрація відбувається автоматично, в режимі реального часу. Якщо за 15 робочих днів після подання заяви відмови не надійшло, працювати можна за принципом мовчазної згоди.
Результат реєстрації це особистий реєстраційний номер потужності. Його ти і називаєш закладу.
І ще одна норма, про яку варто знати заздалегідь. Якщо під час державного контролю виявлять незареєстровану потужність, орган зареєструє її з власної ініціативи і повідомить оператора. Тобто питання не в тому, чи потрапиш ти в реєстр, а в тому, чи зробиш це сам і вчасно.
HACCP: що обов’язкове, а що тобі продають
Навколо HACCP у сегменті мікрозелені багато шуму, і майже весь він комерційний. Дві норми закривають питання.
Перша: вимога розробити і застосовувати постійно діючі процедури на принципах HACCP не поширюється на операторів ринку, що здійснюють первинне виробництво, а також пов’язану з ним діяльність, зокрема транспортування, зберігання та обробку первинної продукції в місці первинного виробництва, за умови що стан продуктів при цьому суттєво не змінюється. Первинне виробництво закон визначає як вирощування первинної продукції, у тому числі збір врожаю. Виростив, зрізав, охолодив, запакував на місці, повіз - це первинне виробництво з пов’язаною діяльністю.
Друга: сертифікація процедур HACCP не є обов’язковою. Це окремий рядок у законі.
Тому коли тобі пропонують «обов’язковий сертифікат HACCP для роботи з ресторанами за 25 тисяч гривень», продають послугу, а не виконання вимоги. Інша річ, що конкретна мережа закладів може вписати сертифікат у власні умови постачальника. Це вже договірна вимога покупця, і обговорюється вона як будь-яка інша умова договору.
Межа проходить там, де ти починаєш різати, мити, змішувати мікрозелень у салатні мікси або фасувати чужу продукцію. Це вже переробка, і пільга первинного виробництва на неї не поширюється.
Що має бути на упаковці для ресторану
Тут ховається найчастіша помилка. Багато хто вважає: ресторан це бізнес, значить маркування спрощене, достатньо накладної. Закон «Про інформацію для споживачів щодо харчових продуктів» каже інакше. Харчові продукти, призначені для кінцевих споживачів або закладів громадського харчування, повинні супроводжуватися повною інформацією. Заклад прирівняний до кінцевого споживача, і маркування потрібне повне.
Для зрізаної мікрозелені в пакеті обов’язковий набір виходить такий:
- назва продукту;
- кількість у встановлених одиницях вимірювання;
- мінімальний термін придатності або дата «вжити до»;
- умови зберігання, якщо вони потрібні для збереження продукту;
- найменування та місцезнаходження оператора ринку, відповідального за інформацію про продукт;
- позначення, що ідентифікує партію.
Дві вимоги на тебе не поширюються, і це економить місце на етикетці. Перелік інгредієнтів не потрібен для свіжих овочів, які не чистили, не подрібнювали і не обробляли інакше, а також для продуктів з одного інгредієнта, назва яких збігається з назвою інгредієнта. Поживна цінність не потрібна для неперероблених продуктів з одного інгредієнта.
Позначення партії варто продумати одразу. Найпростіша робоча схема - дата посіву плюс літера культури плюс номер стелажа, наприклад 0915-G-3. Ця ж позначка йде в журнал, і коли через два тижні шеф скаже, що пакет виглядав не так, ти за хвилину знайдеш, з якого посіву він був і що ще з тієї партії поїхало іншим клієнтам.
Простежуваність: два записи, які рятують
Закон вимагає забезпечити простежуваність на всіх стадіях виробництва та обігу і мати можливість ідентифікувати операторів, які постачають тобі і яким постачаєш ти. Формально це називається «крок назад, крок уперед». На практиці для сіті-ферми це дві таблиці.
Крок назад: від кого, коли і скільки насіння, субстрату та пакування ти отримав, з номером партії постачальника. Крок уперед: яка партія продукції, якого числа і до якого закладу поїхала. Форму закон не встановлює, її обирає оператор ринку. Таблиця в Google Sheets задовольняє вимогу так само, як дорога система. Ці дві таблиці легко вбудувати в ширший облік, де щодня фіксують посів, полив і температуру: як його вести, щоб він справді заповнювався, розібрано у вікі про журнали виробництва по днях і партіях.
Сенс цих записів не в перевірці. Якщо в місті станеться спалах, пов’язаний із зеленню, слідство піде по ланцюгу постачань, і ферма без записів стає підозрюваною за замовчуванням. Як це працює на практиці, видно в розборі того, чому ті самі виробники паростків повертаються у звіти про спалахи.
Які документи їдуть разом із лотками
Окремого «пакета документів на мікрозелень» закон не вимагає. Вимагає він іншого: щоб у будь-який момент і ти, і заклад могли показати, звідки взявся конкретний пакет. Тому з кожною поставкою має їхати документ, у якому видно назву продукту, кількість, дату відвантаження, позначення партії і твої реквізити з реєстраційним номером потужності. Найчастіше це звичайна видаткова накладна у двох примірниках.
Друга половина це рахунок. Закладу зручно, коли рахунок приходить на пошту заздалегідь, а не разом із коробками: бухгалтерія проводить оплату за своїм графіком, і поставка без рахунка просто чекає. Сума в рахунку і кількість у накладній мають збігатися до грама, інакше оплату відкладуть до з’ясування.
Третє, про що варто домовитися до першої поставки, це як оформлюється брак. Робоча схема: заклад фіксує претензію в день отримання, ти забираєш пакет при наступному візиті і зменшуєш наступний рахунок. Без домовленості брак перетворюється на тиху втрату довіри, бо шеф просто мовчки почне шукати заміну.
Яка група єдиного податку підходить
Найпоширеніша помилка на старті - перша група. Вона дозволяє виключно роздрібний продаж товарів з торговельних місць на ринках і побутові послуги населенню. Продаж ресторану туди не вкладається.
Друга група підходить, і тут є нюанс, який плутають постійно. Обмеження «тільки платникам єдиного податку та населенню» стосується послуг. Виробництво та продаж товарів у другій групі дозволені без обмеження за покупцем. Мікрозелень це товар, тому ресторан на загальній системі оподаткування купує в тебе спокійно.
Ліміти на 2026 рік рахуються від мінімальної зарплати 8647 гривень, встановленої Законом про Державний бюджет на 2026 рік:
- перша група, 167 мінімальних зарплат - 1 444 049 грн доходу на рік;
- друга група, 834 мінімальні зарплати - 7 211 598 грн, до 10 найманих працівників, ставка до 20 % мінімальної зарплати, тобто до 1729,40 грн на місяць;
- третя група, 1167 мінімальних зарплат - 10 091 049 грн, кількість працівників не обмежена, ставка 5 % доходу без ПДВ або 3 % із ПДВ.
Четверта група, куди зазирають через слово «сільськогосподарський», для сіті-ферми закрита: вона вимагає діяльності виключно в межах фермерського господарства і від 0,5 до 20 гектарів сільгоспугідь у власності або користуванні членів господарства.
Практичний висновок простий. Друга група закриває потреби ферми на 400 лотків із великим запасом: навіть при повному завантаженні річний виторг такої ферми в рази менший за ліміт. Третю обирають тоді, коли покупцю потрібен податковий кредит з ПДВ або коли працівників більше десяти.
Від якої цифри рахувати ціну
Ціна для ресторану будується від роздрібної полиці, а не від твоєї собівартості. Собівартість каже, чи виживеш ти при цій ціні. Полиця каже, скільки взагалі готові платити. Свіжий зріз цих цифр разом із опублікованим прайсом оптовика для HoReCa зібраний окремо, у орієнтирах цін на мікрозелень для ресторанів.
Роздрібні ціни щотижня збирає Green Index з онлайн-полиць АТБ, Сільпо, Metro, Auchan і Novus по 13 містах. Від цієї цифри і відштовхуйся. HoReCa зазвичай купує на 10-20 % нижче роздрібної ціни, мережа бере на 30-40 % дешевше за полицю. Тобто ресторан як канал платить помітно краще за супермаркет, і саме тому має сенс витрачати час на пошук 35-45 закладів замість одного контракту з мережею.
Тепер порахуй свій бік. Витратники на один відвантажений лоток гороху це приблизно 15 грн на пакування (лоток, агровата, пакет з перфорацією, етикетка) плюс насіння. І закладай списання 7-10 %: частина лотків завжди йде в брак через цвіль, нерівномірний ріст або пошкодження при перевезенні. Якщо ціна для ресторану не покриває собівартість разом зі списанням і доставкою, домовлятися немає про що. Скільки коштує сама ферма на кожному рівні і з якої суми обов’язкових платежів ти стартуєш, порахував у розборі стартових бюджетів.
Орієнтир із нашого власного розрахунку: горох через HoReCa рахували по 590 грн за кілограм. Лоток гороху дає близько 100 г зрізаної зелені, тобто приблизно 59 грн за лоток. Замовлення середнього закладу на 4 лотки це 236 грн, великого на 8 лотків - 472 грн. Побачивши ці числа поряд із витратами на маршрут, легко зрозуміти, чому доставка двох лотків на інший кінець міста не має сенсу і чому мінімальне замовлення доводиться ставити в прайс із самого початку.
Різні культури поводяться по-різному. Горох дає найбільший вихід із лотка при дешевому насінні, гірчиця і редис коштують дорожче в насінні при меншому виході. Тому прайс із єдиною ціною за лоток на всі культури майже завжди означає, що частину позицій ти возиш собі в збиток.
Знижувати ціну, щоб зайти, погана ідея з однієї конкретної причини: піднімати її потім доведеться в того самого шефа, який вже звик до твоєї цифри. Легше одразу дати нормальну ціну і компенсувати її стабільністю поставок.
Як заходити до шефа
Головне правило: приходь не в обідній пік. Час між 15:00 і 17:00 кухня витрачає на підготовку, і саме тоді з тобою говоритимуть. Дзвінок о 13:30 у п’ятницю це гарантована відмова незалежно від якості продукту.
Що берешь із собою:
- зразки трьох культур у тій упаковці, в якій возитимеш, з повним маркуванням;
- прайс на одному аркуші: культура, вага лотка або пакета, ціна, мінімальне замовлення;
- графік: у які дні тижня возиш, до якої години приймаєш замовлення на найближчу доставку;
- реєстраційний номер потужності і готовність надіслати копію витягу з реєстру.
Зразки лишай безкоштовно і без умов, але не більше двох разів. Далі або замовлення, або ти витрачаєш час на заклад, який просто отримує зелень задарма.
Питання, які шеф поставить майже напевно: скільки живе продукт після зрізу, чи буде та сама культура через два місяці, що буде, якщо потрібно вдвічі більше на банкет, і хто приїде, якщо ти захворієш. На останнє питання чесна відповідь «я один» цілком приймається. Неприйнятна відповідь це обіцянка обсягів, яких ти не витягнеш.
Про терміни говори обережно і конкретно. Зрізана мікрозелень живе 5-7 днів, і це не привід продавати «свіжість», а причина планувати маршрут: доставка має бути в день зрізу або наступного ранку, інакше заклад отримає продукт із половиною залишкового строку.
Скільки закладів витягне одна людина
35-45 ресторанів на 400 лотків це не абстракція, а розклад твого тижня. 225 лотків на тиждень після списань означають 2-3 маршрути по кілька годин кожен, і це окрім посіву, поливу, зрізу і пакування. Легковик на такий обсяг коробок не розрахований.
Тому нормальна послідовність виглядає так: спочатку 5-8 закладів і повний контроль якості, потім розширення до 15-20 з найманим водієм або власним маршрутом двічі на тиждень, і тільки потім повне завантаження. Ферма, яка набрала 40 клієнтів за місяць і зірвала половину поставок, втрачає їх назавжди: шеф, якого підвели двічі, вже знайшов іншого постачальника.
Ще одна річ, про яку рідко попереджають. Оплата від закладів рідко буває день у день. Домовляйся про терміни письмово, у рахунку або в договорі, і став питання про відстрочку на першій зустрічі, а не після другої поставки.
Що зробити цього тижня
Якщо ти вирощуєш і тільки збираєшся продавати:
- подай заяву на державну реєстрацію потужності, це безоплатно і робиться за 10 днів або одразу через Дію;
- перевір свою групу єдиного податку: перша для роботи з ресторанами не підходить;
- зроби етикетку з шістьма обов’язковими полями і заведи позначення партій;
- заведи дві таблиці простежуваності, крок назад і крок уперед;
- подивись поточні роздрібні ціни і порахуй свою ціну для HoReCa від них, а не від бажаного прибутку.
І тільки після цього йди до першого закладу. Шеф, який спитає про реєстраційний номер і отримає його за десять секунд, запам’ятає це краще за смак гороху. Перелік того, що має стояти на етикетці, знову повний: з 1 жовтня 2026 року воєнні спрощення скасовано.
